アイミツと安い業者探しへの対応
cheeeeep!

客への対応と対策

続き物で、ホームページから来た問い合わせ客への営業や顧客対応・対策について書いています。

前回は、ホームページ客のマイナス面の中でも、キャンセル対策のお話をしました。

(実体験をお話ししたので、話が長くなってすいません。)

マイナス面への対応と対策

今回はシリーズ最終回で、ホームページ客の下記マイナス面2つについて対策をお話しします。

  • 他社と比較検討している場合がある (単なるアイミツ集め)
  • 安いところを探してい場合がある(多い?)

アイミツへの対応

アイミツを、チャンスと見るか、時間の無駄とみるかは、人によってかなり違ってきます。

例えば、アイミツで問い合わせて来たのが大企業だったら、「名刺交換だけでもしておきたい!」と思う人もいるでしょうし、「出入りの業者は決まっているだろうから見積もり作るだけ時間の無駄。」と考える人もいるでしょう。

弊社の場合は、アイミツでも一応見積もりはお出ししています。

ただし、弊社の様な小さい事務所では時間をかけてもいられないので、作成するページ数等で単純計算して「概算見積もり」として提出します。

他社と比べて良さげな感じでしたら、もう一回細かく話を聞いた上で見積だします、と言うスタンスです。

アイミツ:相見積もりの事。複数の業者から見積もりを取り寄せて、比較検討する事。大企業になると社内ルールで、発注時には相見積もりが義務付けられている事が多い。

事例を添える・見積もり項目を工夫する

アイミツの場合は、本命業者が既に決まっていたり、単に価格競争になってしまったりしがちなので、ちょっとでも価格以外のアピールポイントを作っておくと良いです。

例えば、お客様事例とか、完成モデル、サンプル等を添えて見積を提出するとか。

⇒価格でなく、商品やサービスにお客様の意識を引き戻す

例えば、見積の項目を単純にしたり、逆に分割してわかりやすくしたりするとか。

⇒専門性の高いサービスは、見積の項目を細かくし過ぎるとゴチャゴチャしてわかりずらい。しかし、単純にしすぎると金額の根拠が不明になる。お客様が見てわかりやすい見積もり項目にすると他社との差別化になる。

アイミツへの疑問(余談)

アイミツも単なる価格比較だけになってしまうと、どうなのかな?と首をひねってしまいます。

わたしはもともとサラリーマンで、会社勤めしている頃は、営業や広告宣伝担当だったのです。

確かに相見積もりを取る事もありましたが、それ以前に「企画力」とか「デザイン品質」とか「実績」とかで比較して、まずそこで業者を絞り込んでました。

最後の段階で金額、見積もりを取り寄せましたが、もうこの段階では頼みたいところはだいたい決まっていて、余程予算と差が開いてない限りは、頼みたいところに発注をかけていました。

コストでなくリターン 投資の感覚

広告宣伝系(いわゆるクリエイティブ系)は、コストでなく、成果(リターン)で考えた方が良いと思うんですよね。投資として見る感じです。

乱暴な考え方ですが、100万円突っ込んで、1000万円~2000万円分の案件が取れれば、広告宣伝費が売り上げに占める割合は10~5%ですから、悪くないです。(この辺の数値は業界によってかなり開きがあります。)

原価40%+販管費30%+広告宣伝費10%=80% 営業利益率は20%っと、ざっくりした計算が立ちます。

広告宣伝費が少なくても成果で見る考え方

家族経営の小企業や個人事業主だと、広告宣伝にあてられる予算が少ないので、ここまで割り切って考える事は難しいかもしれませんが、新規客の開拓をしたいなら、ホームページに限らず、新聞折り込みチラシでも、雑誌広告でも、タウンページ広告でも、費用対効果で考える様にしてください。

「この広告をやったとして、〇人お客さんが来て、そのうち〇人が常連になってくれれば、元は取れるな。」

と言う様な考え方です。

安いから、高いから、ではなくて、成果が出そうだから、成果が出なさそう(投資対効果が悪そう)だから、という考え方です。

いや、ほんとに、安い業者に発注してとんでもないデザイン(ダサイ)のが上がってきた時には、心底後悔しました。

逆に社内の反対を押し切って高い業者に発注をして、1年たったら大好評で元が取れた時は、誇らしい気持ちでほんとに良かった。

安いところを探している客への対応

話を元に戻します。次は安い業者を探している(それも激安で)客への対応です。

もしも、あなたがライバル会社より価格優位(安い)なら、何も問題ありません。

価格を武器にグイグイ話を進めてください。

そうでない場合(弊社もそうですが)は、「ご予算はおいくらくらいですか?」と聞いてみてください。

常識外れか、ちょっと予算が少ないレベルか

この質問をすると・・・

1 常識外れの安い予算を言う

2 相場よりちょと少ないレベルの予算を言う

このどちらかに回答が分かれます。

「安ければ安いほど良い。」と言う感じの「とにかく1円でも安く!」みたいなのは、1に含めます。

常識外れは断った方が無難

1の常識外れの安い予算を言ってくる人は、ズバッと断った方が無難です。

(他の普通のお客様に時間を使った方が良い)

「弊社は最低でも〇〇円からとなっておりますので、申し訳ございませんがご希望の予算ではお手伝いできません。他社様にご相談ください。」と言う感じで断ってます。

ここで、親切な対応をすると、「粘れば値切れるんじゃないか!」と変な期待を持たせてしまいます。

相場を分かったうえで安いところを探している

ホームページ経由で問い合わせが来ているという事は、あなた以外の同業者のホームページもいろいろ見ています。

料金表をホームページにのせている会社もあれば、その業界の相場を案内している専門家サイトなどもあり、そういったページも見ているはずです。

彼らは、そういう相場となる金額を見た上で、常識外れの安い金額を提示しています。

彼らにとっては、安さがすべてなので、リピートオーダーもないし、リピートオーダーするにしても前回よりも安い金額を提示して来たりします。当然、追加費用にも応じてくれません。(経験談)

なので、親切心で無理して安い金額で仕事してあげても、次回注文以降にその親切に報いてくれる様な高額発注をしてくる事は絶対ありません。

彼らにとっては、安さ、だけが価値なのです。

要注意の人物像

こういう激安業者をネットで探しをしている人は、電話口で妙に饒舌だったり、人当たりが良かったりします。(威圧してこない)

特に気を付けたいのが、下記の様な事を言う人です。

あなたを見込んで、ぜひ!」(などとひたすらおだて、ヨイショしながら激安価格交渉してくる)

⇒お人よしそうな感じ、安い金額を言っても親切に対応していると、そこにつけ込んで来ます。

好きな事をやってる人を応援したい!

⇒では、応援という事で倍額で注文してくれるかと言うと、そういう事は絶対にありません。好きな事をやってるんだから、タダでもいいでしょう?安くてもお金貰えるだけいいでしょう。と考えているのだと思います。

特に独立したての個人事業主の人は、こういう人に狙われやすいので気を付けてください。

相場より予算が少ない場合の対応

弊社の場合は、制作するページ数を減らしてもらっています。(作業量を減らしてもらう)

単純にお客様の希望価格に値引きするのは避けています。単純に値引きして受注してしまうと、値引きした仕事に時間を取られて、他の定価の仕事が受注できなくなってしまうからです。

安いコース、低価格商品をを用意しておく方法もあります。

ただし、気を付けたいのは、価格帯が下の商品サービスを利用するお客様を、価格帯が上の商品サービスに利用を移行させるのは、とても難しいです。(このテーマはまた別の機会にお話しします)

ありがとうございました

最後まで読んでいただいてありがとうございました。

ホームページを作った後の営業の事も情報提供してげたら親切かな?と思い書いてみた記事だったのですが、長いシリーズになってしまいました。

価格帯の話や見積もりの作り方は、また別の機会に書いてみたいと思います。

弊社で行っている対応やわたしの経験談が多かったので、全ての業種にあてはまるわけではありませんが、何かの参考になれば幸いです。

2017/4/17 リオネル 保科信行筆

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